Software - Como maximizar o valor da negociação
Artigo de Eduardo Branco
PT Compras Serviços de Consultoria e Negociação, S.A
De entre as várias categorias de compra de uma empresa, os Sistemas de Informação (SI) destacam-se por serem porventura uma das categorias onde mais facilmente se poderão obter maiores amplitudes de ganhos no resultado final, mediante a qualidade da negociação efectuada.
Em termos de Negociação de SI importa a sua subdivisão em 3 subcategorias:
- Software (licenças e respectiva manutenção)
- Integração (incluindo parametrização e customização)
- Hardware (main frame, sistemas distribuídos e micro informática)
No software os preços estão tabelados mas é inusitadamente frequente negociarem-se preços finais com mais de 50% de desconto sobre os preços de tabela, o que desde logo altera a perspectiva dada pelos números. Com efeito quando se passa de um nível de desconto de 60% para 70% obtiveram-se apenas mais 10 p.p. mas o que de facto se obteve foi um desconto de 25% no valor a pagar.
Uma vez tomada a decisão de se adoptar uma solução "produtizada", o autor propõe 10 regras a seguir para maximizar o valor a extrair da negociação.
Regra 1 - Organize uma equipa multidisciplinar para conduzir a negociação.
Regra 2 - Atribuir tempo suficiente para todo o processo negocial.
Regra 3 - Faça coincidir o termo da negociação com um fim de trimestre ou com final do ano fiscal da SW house.
Regra 4 - Não fique ancorado a apenas um fornecedor, analise alternativas credíveis focado nas funcionalidades necessárias.
Regra 5 - Para cada uma das alternativas analisar detalhadamente quais os módulos/componentes necessários, para montar a solução.
Regra 6 - Faça um inventário exaustivo das licenças que vão ser necessárias por tipo de utilizador e, caso seja uma renegociação, das licenças que já existem.
Regra 7 - Olhe para o negócio numa perspectiva de TCO.
Regra 8 - Defina a tática negocial e faça-a aprovar internamente ao nível competente para o valor previsto da compra.
Regra 9 - Tomar a máxima atenção ao Contrato.
Regra 10 - Dar visibilidade do acordo/contrato atingido a toda a Organização.
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