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Patrícia Carvalho
Função: Head of Procurement
Empresa: Novartis
Membro da direção da APCADEC

Qual a negociação que mais aprendizagem lhe trouxe?

PC: Houve vários processos que me trouxeram grandes aprendizagens, pelo que me é difícil destacar um. Opto por falar de 3, por motivos diferentes.
O primeiro foi o meu primeiro grande processo negocial, na área da Segurança, num contrato de vários milhões de euros. Destaco-o porque foi o primeiro processo estruturado (com caderno de encargos, envolvimento do cliente interno e várias rondas negociais) que liderei.
O segundo foi a negociação da transferência de uma frota de mais de 300 viaturas de aquisição para aluguer operacional. Foi um processo com um profundo impacto na maioria dos colaboradores da organização e a gestão da comunicação e do processo de implementação foi particularmente desafiante. Percebi com este processo que a negociação não termina quando fechamos o contrato.
Finalmente, o terceiro, creio que foi a primeira negociação onde achei que falhei. Tratou-se de uma negociação de Telecomunicações feita através de um leilão. Já tinha executado vários projectos muito bem sucedidos através de leilão, mas trabalhar negociação através de leilões obriga ao conhecimento e cumprimento de determinadas regras e neste fui completamente surpreendida pelo comportamento dos fornecedores. Foi uma grande lição de humildade!

O que mais a fascina na área de compras?

PC: Muita coisa!
A diversidade de processos, de clientes internos, de fornecedores e potenciais parceiros. Não existe um dia igual a outro! É uma área onde não encontramos monotonia e onde nos é dada a oportunidade de contactarmos com realidades muito variadas e enriquecedores.
O impacto que os processos negociais podem ter, não só na estrutura de custos da empresa, mas na própria empresa. Um processo negocial bem conduzido deverá levar a empresa a uma reflexão sobre os seus processos e perceber se os mesmos poderão ser optimizados.
O crescimento pessoal. A área de Procurement estratégico obriga-nos a um crescimento permanente não só do ponto de vista técnico, mas sobretudo, comportamental.

Após estes anos de experiência o que teria feito de diferente na sua primeira negociação?

PC: A minha primeira negociação aconteceu por acaso, num projecto onde participei enquanto estava na área de Marketing, antes de iniciar o meu percurso nesta área de Procurement. Por que aconteceu por acaso, teve, certamente, muitos aspectos que hoje teria feito diferente tais como: uma melhor definição dos requisitos, a consulta a um número superior de potenciais parceiros, uma melhor negociação das condições financeiras...

A área de Procurement estratégico obriga-nos a um crescimento permanente não só do ponto de vista técnico, mas sobretudo, comportamental

Quem já negociou consigo, como a descreveria?

PC: Esta é uma pergunta a que só poderão responder as pessoas que já negociaram comigo.

Quem é a sua referência na área?

PC: Eu tive o privilégio de, ao longo da minha vida profissional e até pessoal, me ter cruzado com negociadores verdadeiramente extraordinários! Pessoas que me ensinaram muito! Seria injusto destacar um deles.

Que livro está a ler no momento?

PC: Neste momento estou, não a ler, mas a reler, o livro "Negotiation Genius – How to overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond" dos autores Deepak Malhotra e Max Bazerman. Este é um excelente livro sobre técnicas de negociação ao qual recorro quando tenho, como agora, que preparar pequenos workshops que faço sobre a temática.

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Patrícia Roxo
Função: Corporate Purchasing Manager
Empresa: The Navigator Company
Membro da direção da APCADEC

O que mais a fascina na área de compras?

PR: O contacto com as pessoas. É uma área que me permite estar em permanente contacto com os vários stakeholders: fornecedor, clientes, outros profissionais de compras; A ausência de rotinas também me agrada…. Não há dias iguais; Mas sobretudo, o que realmente me motiva e inspira nesta área/profissão é o facto de poder fazer parte do crescimento de uma organização, quer seja nos processos, nas ferramentas ou nos resultados integrando uma área tão crucial para o sucesso de uma empresa, como é área das Compras. Ninguém consegue vender bem se já comprou mal. Temos uma grande responsabilidade nas mãos.

Qual a negociação que mais aprendizagem lhe trouxe?

PR: Não consigo apontar apenas uma. Em todas as negociações aprendo algo novo e trago resultados diferentes pelo que, em termos de enriquecimento pessoal e profissional, todas as negociações são um plus.

A postura perante a negociação das duas partes numa mesa de negociação é determinante no resultado que se obtém

Quem é a sua referência na área?

PR: É curiosa essa pergunta. Nunca pensei muito nisso. Para ser completamente sincera eu não tenho uma referência. Eu vejo uma referência como uma norma, alguém que sirva de "exemplo a seguir" de "modelo a adoptar" e isso confesso que não tenho. Existem pessoas com quem me cruzei nestes 20 anos de compras, por quem tenho profundo respeito e admiração mas sobretudo pelo percurso profissional ou de vida que essa pessoa teve ou tem. Na área das Compras e Procurement inclusivamente. A admiração vai sempre pelo desenvolvimento que fez numa determinada organização e/ou pelo posicionamento que conseguiu alcançar sobretudo nesta área, das Compras, que foi durante muito tempo tão pouco valorizada.

Quem já negociou consigo, como a descreveria?

PR: Depende do resultado da negociação. (risos) Fora de brincadeira, costumam dizer-me que sou dura, assertiva mas conciliadora. É muito bom ver a evolução de parte a parte quando nos voltamos a cruzar, numa segunda ou terceira negociação, os contextos são os mesmos efetivamente, mas as organizações e as posturas são naturalmente diferentes. E essa diferença, por norma é para melhor. A postura perante a negociação das duas partes numa mesa de negociação é determinante no resultado que se obtém. Ou queremos chegar a um entendimento ou não, ou é diferenciador e uma mais-valia ou não.
Não é só preço como muitos ainda pensam. É TCO (Total Cost of Ownership). Não é só o que se poupa mas o que se consegue evitar gastar, não é apenas satisfação imediata mas uma "long term relationship"...

Após estes anos de experiência o que teria feito de diferente na sua primeira negociação?

PR: Sem sombra de dúvida que a preparação. Teria preparado a negociação de outra forma. Com os anos de experiência começamos a ver a importância que a preparação, a estratégia e a informação que temos da outra parte têm no resultado que se pretende alcançar.

Que livro está a ler no momento?

PR: Eu leio sempre dois livros ao mesmo tempo. Dependendo do estado de espírito em que me encontro, leio um ou outro. Neste momento estou a ler o "Pipeline de liderança: O desenvolvimento de líderes como diferencial competitivo" do Ram Charan, Stephen Drotter, James Noel e o livro de memórias da Michelle Obama "Becoming".



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